• 1 julio 2022

Live streaming shopping: llega el comercio electrónico con esteroides…

(Un breve diálogo con mi hija sobre el “game changer” que llega a las tiendas online).
Mi hija Marta, que está estudiando ADE me pedía un dato estadístico el otro día.
–¿Tienes idea de cuánto se vendió el año pasado en el conjunto de las tiendas on line españolas?
Pensé un poco antes de responder. Y luego le dije con mucha convicción.
–Nada. No se vendió nada.
–¿Nada? ¿Qué quieres decir?
Sonreí un poco. Pero al cabo le aclaré mi respuesta.
–Lo que quiero decir es que en internet no se vende. A lo sumo se compra.
–Aclarate, por favor. Ya estás con tus sutilezas de siempre.
–Con mucho gusto–le dije–verás, en las tiendas on line, el que manda es el comprador; él es quien
domina la totalidad del proceso: él es quien entra en la web, quien mira, quien ojea, quien compara
y quien (a menudo) se va a comprar a otro sitio…El volumen de negocio en internet es grande.
Pero, créeme, no se vendió prácticamente nada.
–Ya veo por dónde vas. Pero es lo que tiene el comercio electrónico. Parece que tú puedes pensar
que promueves tu tienda on line, pero en realidad, a lo peor estás mandando clientes a tu
competencia. Creo que es la figura que llaman “comprador mercenario”.
–Exacto. Y eso es también la clave de que sea tan difícil “escalar” el volumen de operaciones en la
red. Invertimos mucho más, pero no vendemos mucho más. Ahora bien, eso está a punto de
cambiar.
–¿Sí? ¿A qué te refieres?
–A la venta en directo en Internet. Se trata claramente, para el ecommerce, del verdadero “game
changer”, por utilizar una expresión que no me gusta, pero que entendemos todos.
–¿Venta en directo? ¡Pero eso es lo que llevan haciendo desde hace mucho tiempo en YouTube,
Facebook, Instagram, etc… los “influencers”. ¿De verdad que te refieres a eso?
-Ni mucho menos. Una cosa es hacer vídeo promocional en directo (o grabado) y otra cosa bien
distinta es convertir la web en un verdadero mostrador, desde el que un vendedor ofrece
productos o servicios, los explica, los ilustra y ahí mismo los vende, sin hacer que el cliente tenga
que ir a ningún otro lado.
–Y eso…¿cómo se consigue?
–Como tantas otras cosas, con tecnología. Tecnología que permite no solo realizar el streaming
sino también la interacción con los visitantes de la web (mediante chat, por ejemplo) y, por
supuesto, la total integración con la plataforma de comercio electrónico (shopify, prestashop,
magento o cualquier otra).
-La verdad es que ya oí algo sobre esto hace un tiempo. Creo que el sistema viene de China.
–Ciertamente. Hace algo más de un año surgió una noticia sorprendente: una presentadora china
había vendido en un día más mercancía que todo El Corte Inglés en esa misma jornada. Ella solita.
Después de esta noticia vinieron artículos sobre la revolución en Forbes, en El País y en muchos
otros medios. Y Amazon se apresuró a ofrecer una herramienta de venta en vivo a sus “vendors”,
lo mismo que también hizo Ali Express.
-Es comprensible que esos gigantes se hayan movilizado hacia estas soluciones. Pero ¿una tienda on
line normal podrá utilizar también por sí misma estas tecnologías?
–Por supuesto. Existen ya interesantes ofertas en el mercado que permiten a cualquier operador
de comercio electrónico convertir su gris tienda on line en un auténtico punto de venta real. Con
esas herramientas, el vendedor va a conseguir que sus clientes “se enganchen” a sus productos, que
confíen en ellos y por supuesto, qué diablos, los acaben comprando de una bendita vez.

–Ya. Pero hay un aspecto cuestionable en todo lo que dices. Esa tecnología estará muy bien, desde
luego. Y será todo lo potente que quieras. Pero el problema va a ser el de siempre: como traer a
los clientes a nuestra website.
–Exacto. Por eso, lo que se está imponiendo es un modelo combinado, en el que un medio
convencional, por ejemplo la televisión, presenta el producto e invita a los espectadores a
continuar su conocimiento en internet; basta que el espectador capture un código QR y ya estará
viendo en su smartphone la continuación de la promoción televisiva.
–Interesante. Suena como un formato nuevo. Un híbrido de medio convencional e internet.
-Sí. Con lo mejor de los dos mundos. El medio genera audiencia. El live streaming la convierte en
ventas.
-Pues tiene buena pinta. Pero, por cierto, no me has dicho al final el volumen de negocio del
comercio electrónico el pasado año, en España. Siempre te vas por la tangente…
–Vale. Pues te digo el dato: unos 51.000 millones de euros para el año 2021. Pero te aseguro que
esa cifra va a ser dos o tres veces mayor, cuando se generalice el uso de la venta en directo on line.
–Si tú lo dices…

José Luis Díaz
(Consultor en Marketing y Comunicación y Socio Director en Zirce Soluciones Globales)

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